Salles de sport: l’important c’est de financer

L’accueil de salle de sport à bas prix, the réceptionniste tend à prospectus avec un grand sourire. Au menu, trois formules au nom de tube de vitamine C: «Liberté» à 15 euros par mois, «Soins» à 30 euros et «Premier» à 40 euros, pendentif un an. Il est également possible d’y souscrire sans engagement, mais il faudra alors ajouter 5 euros supplémentaires chaque mois. Souvent, dans cette situation, le questionnement devient quasi existentiel, après quoi, pourquoi il est dans une salle de sport quand on fait ce que l'on fait dans la vie? Et puis, si vous avez un poids de fonte, les mains sont posées sur une serviette, il ne nous plaisait finalement pas tant que ça, on pourrait très bien l’abonnement.

Paradoxe

En réalité, quelle est la formule choisie et le calcul effectué, c’est souvent l’enfant qui est en tri victorieuse. Car elle joue sur un ressort émotionnel fort: notre culpabilité. Comme les salles de sport, les entreprises de téléphonie, les services de localisation de vélo ou les assurances non comprises, les abonnements morts représentent une affaire juteux. Des clients qui s'acquittent d'un service d'affaires, ils ne consomment pas, offrent un revenu fixe sur un plateau. Est sans doute supplémentaire. Plus sur une liberté aujourd’hui, moins sur la prend.

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Dès 2006, deux économistes américains, Stefano DellaVigna et Ulrike Malmendier, se saisissaient de l’emblématique des salles de remise en forme dans une étude publiée dans l ’American Economic Review. Son titre: «Payer pour ne pas aller à la salle de sport.» Les deux chercheurs ont mis le doigt sur le paradoxe que beaucoup de clients peuvent encore prendre: résolution de s'inscrire, ne pas aller au bout de quelques semaines, mais continuer à payer pendant des mois. Considérant que les clients pèchent par excès d’optimisme, surestimant leur capacité à se rendre à la salle, les économistes ont estimé que chacun perdait environ 600 dollars.

"Pervers"

Selon l’analyse de données Cardlytics, réalisée aux États-Unis en 2016, 44% des nouveaux inscrits en janvier, au moment de la résolution, n’est pas retournée au mois suivant. Maisqu’ils sont engagés, ils tiennent de payer. Une aubaine pour les salles, c’est ce qu’il faut faire aujourd’hui. C’est le consommateur occasionnel, peu assidu mais très louable, qui "subventionne" l’accès du visiteur assidu, analyser l’économiste de la culture Françoise Benhamou, professeure à l’université Paris-XIII (lire son interview page 5). Cela permet de maintenir les prix bas et attractifs, mais c’est une économie un peu perverse, profitant de la paresse des uns pour avantager les autres. »

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Comme pour la téléphonie, les enseignes de sport ont donc inscrit à leur catalogue des formules sans engagement. Et puisqu’elles y seraient perdantes, elles facturent ce service. Blâmer les salles de sport: allumer volontairement à l’engagement, surtout à la sortie ou après les fêtes de fin d’année. Mais que dire de ces clients qui étaient plus cher pour un abonnement sans engagement, ne fréquentent pas la salle mais ne s'acquittent pas de la somme pendent mois pour se déculpabiliser de ne pas y aller?

Quelle est la formule choisie, at-il été difficile de se désabonner de certaines salles? Pour s'inscrire, un simple formulaire au guichet suffit. Pour résilier, il faut souvent faire la démarche d’envoyer une lettre recommandée avec accusé de réception. Et soyons honnêtes, quand on le rendra à la salle, aller à la poste revient bien souvent à l’Everest.

Gurvan Kristanadjaja

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